課題解決は現場から始まる　－誠実に顧客に寄り添い、ともに価値を生む　～理念ストーリー We are Toshiba～

ビジネスの現場では、日々様々な課題が発生している。これらの課題をIoTやAIなどのデジタル技術を使って解決するのがデジタルソリューションだ。これは、技術開発やシステム構築に携わる技術職と、現場の課題とニーズをつかむ営業職が両輪となり、デジタル技術と幅広い知見を融合させて作り上げていくものと言える。

東芝グループの理念を現場で実践する社員の活躍や想いに迫る「理念ストーリー」シリーズ。今回は、東芝デジタルソリューションズで営業に携わる森真梨奈氏、辰野眞希氏が登場する。顧客の視点に立って課題を考え、東芝が磨き上げた技術で課題を解決していく。二人が、顧客の課題解決を通して、社会に貢献していきたい想いとは。

多様なソリューションが、社会の様々な課題を解決していく

製造業の現場や電力をはじめとする社会インフラ、さらには物流やマスメディアなどに至るまで、東芝は様々な企業や官公庁・自治体に向けて、デジタルの力で課題解決に寄与するソリューションを提供している。森氏、辰野氏は営業職としてこれらサービス提供の一翼を担う。どのような現場で、いかにして最適なソリューションを提案しているのか。

東芝デジタルソリューションズ株式会社 ICTソリューション事業部
官公営業第二部 営業第二担当　スペシャリスト 森 真梨奈氏

「お客様のニーズを満たした品質管理システムを提案し、納入しています。東芝がものづくりを支えるソリューションとして提案するのがMeisterシリーズです。例えば、私のお客様が製造する『モノ』は、極めて高度な品質が要求されます。そこで課題となるのが品質管理です。不良品の発生率を下げ、いかにして安定した品質を維持しながら、生産現場の効率を上げることができるかも重要です。

さらに、需要が急に増えても対応できるよう、生産現場の効率を上げることも重要です。2020年から担当しているプロジェクトは、入社８年目にして初めての入札案件でした。生産工程の最適化・自動化を目指す品質管理システムを提案し、導入に向けて進めました」（森氏）

拡張ニーズにも対応可能なMeisterシリーズがお客様の要望に応える

「私が扱うのは、官公庁向けのシステムで、『日本全国の数千万人が、公的サービスを受ける為の書類申請時に使う』ものです。

営業としての役割は、お客様と対話を重ねる中でシステム利用者の要望を聞き取り、社内の技術開発・システム構築の担当者に共有すること。官公庁や地方公共団体の申請書は、法律や制度の改正によって変更されることが多くあります。変更があればすぐさま対応することで、生活者の申請に支障をきたさないよう、お客様に伴走しながら進めています」（辰野氏）

東芝デジタルソリューションズ株式会社 ICTソリューション事業部
官公営業第一部 営業第二担当　スペシャリスト 辰野 眞希氏

デジタルソリューションの営業に必要なのは、顧客と向き合うだけではない。技術部門と情報やプロジェクトの進捗を共有し、調整するのも重要な役割だ。また、ソリューションには東芝が培ってきたものづくりの知見や、IoT・AIなどのデジタル技術が実装されているため、それらへの深い理解と、顧客が個々に抱える課題の深掘りも重要だ。

「Meisterシリーズは、東芝社内や製造業のお客様と実証を重ねて、完成度を高めてきたもの。労働人口の減少など社会が変化する中で、お客様の課題に実効性のあるソリューションを提供できるかが重要です。

営業の役割は、お客様や社会情勢を観察して背景に思いを巡らせることです。そして、お客様のニーズが100だとしたら、営業の力でいかにして200の価値で応えるか。考え抜き、行動することが営業の本分です」（森氏）

「官公庁の仕事に携わることで、社会を広く支えるシステムに貢献できます。私たちは、エンドユーザーの生活者から声を直接聞くことはなかなか難しいですが、生活に直結したサービスを支えています。私たちのソリューションが陰ながら社会に貢献できている――そんな気概で業務に当たっています」（辰野氏）

お客様の視点で課題解決を考え、その先に価値を届けていく

デジタルソリューションによってお客様の課題を解決し、価値を創出する。その醍醐味はどこにあるのか、まずは二人に営業を志した原点をたずねた。

共感し合える話題も多く、話がはずむ辰野氏（左）と森氏（右）

「教育学部で、消費者教育を研究していました。友人が教職を目指す中、私が惹かれたのが、官公庁や地方公共団体に携わるビジネスです。DXが叫ばれる中、官公庁の多くではデジタル化が大きな課題になっています。

自治体の現場業務を知り、デジタルが大きな役割を果たすことを実感していたので、ICTやAIなどで課題解決することに注目しました。就職活動で東芝の人々とコミュニケーションを取る中で、『一緒にやっていこう』と共感が生まれ、『この仲間と官公庁の課題解決に寄与できれば』と思い、入社しました」（辰野氏）

「私は経済学部で国際経済を学びました。周囲が金融系を志す中、私が惹かれたのがものづくりです。確かな技術で社会を支えられないだろうか。模索する中で注目したのが、製造業ながら『モノからコトへ』を掲げていた東芝です。

実際に、ものづくりを基盤にしつつ、そこで培った知見や技術でソリューションを磨き上げています。メディアや金融など多業界を横断しながら、デジタルソリューションで課題を解決していく。その働き方が想像でき、営業を志望しました」（森氏）

営業は市場分析からビジネス課題を抽出し、チームでソリューション案を検討する。そこでは技術部門やグループ関連会社などと密に連携して提案を練り、顧客の課題解決に向けて働きかけていく。営業として留意することは何か。「向かい合うお客様の、その先を見ていくこと」と語る辰野氏に、森氏も深くうなずいた。

「私が訪問するのは、官公庁のシステム担当の方ですが、ソリューションに触れるのは業務部門の方々です。業務における課題を理解するために何とかしてその方々の声を聞きたい──。現在稼働しているシステムにおいては、事務所を訪問したり、情報共有の機会をつくったりと努めました。その結果として、今後もシステム部門と業務部門をソリューションでつなぐきっかけをつくっていければと考えています」（辰野氏）

「すごく共感します。お客様が発注に至るには、3つの段階があります。まずはソリューションの内容を決定する『意思決定』、次に導入の『実現性を考える』こと。そして、社内説明を含めた『要件の取りまとめ』です。その段階を進めるのはお客様ですが、より導入しやすく、説明しやすいように工夫するのは私たちです。デジタルの力で課題を解決する目標は共通のもの。お客様に寄り添って考え、工夫するのが前線の営業なのです」（森氏）

ともに生み出し、誠実であり続けて――個人の成長がチームを前進させる

営業として達成感を感じる瞬間は？　この問いに「案件が無事にサービス開始し、最後まで大きな問題なく終了できたときは、やりきった感があります」（辰野氏）、「受注の際、『東芝さんに決まった、一緒に仕事できるのがうれしい』とお客様に言われたとき」（森氏）という二人。顧客とともに課題を解決し、価値を創出していくためには、受注という関門をくぐる必要がある。受注に至る道を切り拓いていくのも、営業の醍醐味を感じるひとときだ。

「お客様とコミュニケーションを取ったり、技術部門と連携したりも大切ですが、営業にとって大切なのは情報収集です。社会動向の確認はもちろん、お客様の事業計画や導入システムの状況、自社のソリューションの動きの把握も必要です。

また、受注に向けた提案や動きを形式知として共有し、森さんたちのチームも含め、組織として強くなっていければ。それがひいてはお客様の課題を解決し、社会貢献になるからです」（辰野氏）

「先ほど挙げた3つの段階で動きが停滞したときには、私たちもお客様も、なかなか本音で語りづらい局面がありました。そこで、会議で聞き出せなかった懸念点をピンポイントで洗い出すように務めました。

また、当社の技術部門ともコミュニケーションを広げ、会議で発言しやすいように留意。メンバー全員が本音で話せる場作りに力を注いだのです」（森氏）

情報を重んじ、共に高め合う文化に育った二人は、東芝を「フラットで、成長しやすい風土」と語る。

「目指すロールモデルは社内だけに限りません。共に業務に携わるグループ会社のメンバーや、お客様からも刺激を受けるなか、『３年後にこんな風に活躍したい』と感じる方がいます。その方々を参考に、近い将来の自分を見据えて、前に進んでいます」（辰野氏）

「東芝の強みを問われたら、最初に浮かぶのは“人”です。技術部門がお客様に目線が向いていて、望まれるものを創る、課題を解決するために動く。ものづくりの文化が根づいていると感じます。私自身、入社したときから『あなたが提供できる付加価値は何？』と繰り返し問われました。ソリューションだけではなく、自分自身がつくる価値をどれだけ提供できるか。今なお、自問自答しています」（森氏）

企業や社会の課題が山積し、あらゆる業界でデジタル化が進む中、それらの解決に寄与するために成長を続ける２人は、どのような理念を胸に前に進むのか。

「仕事を自分事として考え、取り組んでいます。すごく刺さっているのが『誠実であり続ける』という価値観です。私はお客様と本音で話して、一緒に考えて取り組みたいと考えてきました。受注を巡って駆け引きをしても、持続的な関係は築けません。誠実に仕事に向き合い、お客様に寄り添う。それが、東芝の営業の姿です」（森氏）

「森さんの営業観に深く共感します。私は、それを『ともに生み出す』と捉えています。お客様と同じ方向を見て真摯に取り組むことで、共創の流れが生まれます。東芝の技術を基盤に、仕事を最後までやり遂げていく。それが『ともに生み出す』の理念だと考えています」（辰野氏）

目の前の顧客と業務に誠実に取り組み、人と社会を動かす営業へ、そして課題をともに解決して進んでいける営業へ――二人が思い描く営業は、常に顧客と課題解決を第一においている。