お客様と誠実に向き合い、部門連携でゴールに向かう ~理念ストーリー We are Toshiba~

2020/12/25 Toshiba Clip編集部

この記事の要点は...

  • 営業として製品を売るには、いろいろなアプローチがある
  • お客様から信頼してもらうには、「誠実であり続ける」ことが何より大事
  • ゴール達成のために、社内の様々な部門と連携して「ともに生み出す」
お客様と誠実に向き合い、部門連携でゴールに向かう ~理念ストーリー We are Toshiba~

企業が持つ「理念」とは何なのだろうか。言葉だけを聞くと少々難しく聞こえるかもしれない。しかし、それは一人ひとりが大切にし、日々実践しているものなのだ。ここでは、そんな「理念」を現場で実践し、東芝ブランドを育む社員の想いに迫る。2020年は、東芝が照明事業を始めて130年目となる。今回は、そんな節目の年に照明事業を担う、東芝ライテックの日野氏に、営業として日々大切にしていることについて語ってもらった。

いかに東芝ライテックを選んでもらうか。それが私たちの役目

——日野さんが東芝ライテックを志望した理由は何ですか。

 地元である愛媛に事業所があり、親しみを持っていたことが理由の一つです。もともと家電が好きだったこともあり、メーカーに興味があったのですが、一番の決め手になったのは、東芝ライテックが当時世界シェア第一位の製品を持っていたことでした。そこから、技術力と営業力に優れた会社なのだと思いました。また、海外に多くの拠点を持っていることも魅力でした。大学時代に韓国に留学していたこともあり、海外でのビジネスに関われるチャンスがありそうなことにも期待しました。

 入社後は産業デバイス事業部で4年半、複写機に使われる光源の営業を担当したのですが、タイや韓国など海外工場、客先とのやり取りも多く、イメージ通りの仕事をすることができたと思います。その頃はバリバリ仕事をこなしている先輩社員についていくのが精一杯でしたが、社会人としての基礎を叩き込まれた気がします。

 

——現在は法人営業の仕事を担当されていますが、具体的にどのようなことをしているのですか。

 法人営業担当では、保険や銀行等の金融業、不動産業、製造業や運輸業など、照明のある施設を持つあらゆる法人のお客様(施主様)に対し、東芝ライテックの製品や照明システムを提案して受注につなげることをミッションにしています。製品の販売や施工は別の部門が担当しており、営業といっても直接製品を売るわけではありません。私たち法人営業が大切にしていることは、「いかに東芝ライテックを選んで頂くか」を考え、お客様のニーズを掴んだ提案をすることです。いつも、お客様にどうしたら喜ばれるかを主体的に考えています。私たちが普段接しているお客様には、営業部門の方もいれば、建物設備の管理部門の方もいらっしゃいます。いろいろな立場の方とお付き合いする中で、部門ごとの状況やニーズに合わせた商談や提案をしていくことが重要な要素となります。

東芝ライテック株式会社 電材営業統括部 法人営業部 法人営業第二担当 日野 健太郎氏(1)

東芝ライテック株式会社 電材営業統括部 法人営業部 法人営業第二担当 日野 健太郎氏

「誠実であり続ける」と、新たな仕事が舞い込んでくる

——営業をする上では、どんなことが大切になってくるのでしょうか。

 お客様に対して、「こんな製品が発売されました」と紹介するだけが営業ではありません。お客様にとってのメリットを説明したり、お客様に導入しやすい環境を整えて頂くことが大事になってきます。例えば「工場の照明をLED化したいが予算が課題」というお客様に対しては、リースや補助金の活用について案内を行っています。2013年頃から設備投資に対する補助金活用が活発になりましたが、当時は制度について詳しい人も社内に少なく、自ら勉強して知見を増やすとともに、補助金案件の支援業務を行っている会社とのパイプを作るなど、案件獲得に対応するためのスキームを確立してきました。営業として製品を売るには、いろいろなアプローチがあります。ただその商品の良さを伝えるというだけでなく、お客様の立場になって、ベストな提案をすることが大切です。一つの方法にとらわれないところが営業の面白いところであり、また、腕の見せどころでもあると思っています。

 

——他社との差別化にもなりますね。

 そうですね。法人営業部に異動してきたとき、ある先輩から、「営業としてのゴール設定はあるが、そこに至るまでの道筋は自由。君自身がお客様を喜ばせるためにどんなことができるか、考えてみて」と言われたことが、今の自分の営業スタイルにつながるターニングポイントになったと思います。本当に何でもやる、という営業スタイルですね(笑)。

東芝ライテック株式会社 電材営業統括部 法人営業部 法人営業第二担当 日野 健太郎氏(2)

——ご自身が、仕事をする上で大切にしている「私たちの価値観」は何ですか

 お客様や社内から仕事を任せてもらうには、やはり「信頼」が必要不可欠です。そのために、嘘はつかないことはもちろん、お客様に対して「誠実であり続ける」こと、受けた依頼にしっかりと応えることを心掛けています。そうしたやり取りを続けているうちに、「日野さん、いつもよく対応してくれるので、今度この案件で提案してもらえるかな」と、指名で依頼をして頂くこともありました。そのときは、信頼して声をかけて下さったことが嬉しく、すぐに一人で現地の物件に赴き何日もかけて調査したのを覚えています。その甲斐あって、無事受注することができました。

 一方で、自分一人の力ではどうしても限界があるため、どんどん他の方の意見を聞き、力を借りるようにしています。照明の配置や光の見え方については照明設計を専門に行う部門に、会社の保険制度に関わる事項は総務部門、リース案件では連携するリース会社など、何をすればお客様に響くかを常に考えながら相談させて頂いています。そういった専門の人たちや上司に相談すると、自分とは違う視点でアドバイスをしてくれるのが心強く頼もしいところです。一つのゴールのために、それぞれの経験や知見を生かして「ともに生み出す」ことを大事にしていくと、どんどん仕事がプラスの方向に進んでいくのだなと、今の部門では実感しています。無事施工が終わって、「相談してよかった。次もよろしく頼むよ」と言われたとき、「東芝ファンになってもらえたんだ」という充実感に満たされます。

東芝ライテック株式会社 電材営業統括部 法人営業部 法人営業第二担当 日野 健太郎氏(3)

「人と、地球の、明日のために。」信頼を守り抜く会社でありたい

——日野さんは東芝のバドミントン部に所属し、全国大会にも出ているそうですね。

 学生時代から続けていたのですが、実習先に偶然部員の方がいたという縁で東芝 小向事業所のバドミントン部に入部しました。チームは実業団の全国大会に10年連続で出場しており、45名の大所帯です。主将を任せて頂いているため、水曜夜のチーム練習にはきっちり参加できるよう仕事は就業時間内に終わらせることを心がけています。練習の無い日は子どもを寝かしつけた後にランニングをするなど、限られた時間の中でできることを模索しています。また、普段意識しているのはチームとして何を目指すのか、自分がどう考えているのかをメンバーに伝えることです。練習をこなすだけではなく、同じ目標に向かって熱をもって活動して欲しいと思っています。仕事でも、お客様の要望をしっかりと把握することを心がけ、社内で関連する人と同じイメージを共有していくことを大事にしていることと通じるかもしれません。

東芝バドミントン部のメンバーと。中央の1番が日野氏。

東芝バドミントン部のメンバーと。中央の1番が日野氏。

——今後の目標を教えて下さい。

 現在の法人営業の仕事をさらに極めるためにもっと勉強し、社内外で、「日野がいてくれてよかった」と思ってもらえるような存在になりたいと思います。また、若い人たちには、自分に与えられた仕事だけでなく、垣根を越えて、いろいろな部署とのコミュニケーションを大事にしながらどんどん仕事をしてほしいと思います。その方が、仕事も楽しくなりますからね。

東芝の祖業の一つである照明事業は、明治時代の日本初の白熱電球開発から始まり、人々からの信頼を得て今日に至っています。東芝ライテックはその信頼を守り抜く会社でありたい。人が住むところ、働くところ、遊ぶところなど、人がいるところには必ず照明があります。インフラサービスカンパニーを目指す東芝グループの中で、東芝ライテックは大きな役割を担っています。今後は経営理念で掲げている通り「人と、地球の、明日のために。」より多くの人に親しまれ、今よりもさらに存在感のある会社にしていきたいですね。

東芝ライテック株式会社 電材営業統括部 法人営業部 法人営業第二担当 日野 健太郎氏(4)

 

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